対抗ライバル車とどっちにするか迷うのが新車値引き拡大の秘訣
ステップワゴンの大幅値引きアップを狙っているなら、もちろんライバル車とは競合させていますよね？
ただし、ライバル車の見積りをちょっと取ってみたぐらいでは、ステップワゴンの値引きはあまり増えないかもしれません。
なぜなら、もうステップワゴンに決めていると見透かされれば、ディーラーは値引きアップする必要がないからです。
そうではなく、ライバル車とどっちにしようか迷っている（そぶりをする）と、決断してもらうために値引きを上積みしてくることが多いです。
新車値引き交渉のポイント
ライバル車（店）と比べてどっちにするか真剣に迷う（ふりをする）と値引きされやすい
ステップワゴンに決めてしまっているのがミエミエだと、ホンダディーラーは値引きを上積みしなくても全然余裕なのです。
競合で本命のステップワゴンの値引き上積みに必要なのは、あなたがライバル車を選ぶかもしれないという緊張感です。それが伝われば、ホンダディーラーもうかうかしてられません。
商談で緊張感を出すには、まず、ライバル車選びを間違えないことです。
対抗車種はステップワゴンの値引きに効かないと意味がない
どんな車種でも、競合させて値引きに効果があるわけではありません。ライバルとなる対抗車種は同じカテゴリーから選ぶのが定石です。
ステップワゴンのカテゴリーは
- ミドル(サイズ)ミニバン
です。ミドルサイズミニバンには以下のような車種があります。
同士競合ライバル車とだけでなく、ステップワゴンどうしの競合も可能です。
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ライバル車の名前を出すだけではステップワゴンの値引きは増えないかも！？
繰り返しになりますが、競合で本命のステップワゴンの値引きを上積みさせるのに重要なのは、もしかしたらライバル車を選ぶかもしれないという緊張感です。本命のステップワゴンだけでなくライバル車のことも真剣に検討していることが伝われば、ホンダディーラーもうかうかしてられません。
新車値引き交渉のポイント
ライバル車（店）と比べてどっちにしようか真剣に迷う（ふりをする）と値引きされやすい
ライバル車を真剣に検討していることを示すには、次の３つを実行すればよいでしょう。
- ライバル車の良いところを見つけて交渉材料にする
- 差額がいくらになったらライバル車で妥協するのか決めておく
- ライバル車もそれぞれ複数のディーラーをまわる
ライバル車が本命の人はどこが気に入っているの？
ステップワゴンが本命の人もいれば、ヴォクシーが本命の人もいます。気に入っている人がいるなら、ライバル車にも魅力的な要素があるはずです。同じ目線に立ってライバル車の良いところを積極的に評価してみると、本命のステップワゴンの新車値引き交渉の強力な材料になります。
本命ステップワゴンにも対抗ライバル車にもそれぞれ他にはない良さがあって、どちらにも決められない。それが大幅値引きを引き出すポイントなのです。
「ステップワゴンも〇〇なら決まりなんですけどね」とか「全部が満足できる車って無いんですね。何とかならないですかね？」と営業担当者に値引きによる状況解決を促すのです。
どうしても本音ではステップワゴン以外は絶対に選べないということなら、演技でも構いません。
差額がいくら以上なら対抗ライバル車を選べるか？
もしヴォクシーがステップワゴンより1万円安く買えるとしても、その程度の差ではステップワゴンをあきらめきれないかもしれません。
でも、もしも100万円安ければヴォクシーを選ぶのではないでしょうか？ということは、判断の境目は1万円と100万円の間のどこかにあるはずです。
本命車に比べると対抗ライバル車には不満な点が多いのかもしれませんが、その不満の度合いは金額に換算できるのです。
差額がいくら以上になったらライバル車で妥協するのか決めておけば、しっかりとした交渉が可能になります。
対抗ライバル車も本命車と同じように同士競合
ライバル車の条件があまり良くならず、ステップワゴンと張り合うための手札として弱いときは、ライバル車どうしの競合を検討する必要があるかもしれません。
本命車のつもりで複数のディーラーを回れば、ライバル車の値引きが増えていくことが期待できます。回った数だけ、値引きの多いディーラーにめぐり合う可能性が上がります。それに、同士競合は売る商品が同じなので、値引き競争に持ち込みやすいのです。
同士競合させるには資本(経営)が別のディーラーである必要がありますが、見分け方は簡単です！ディーラーの会社名が違うかどうかを見れば良いのです。
一例として名古屋市(愛知県)を見てみましょう。セレナを扱う日産ディーラーも名古屋市内に2系列あり、お互いを競合させられます。
お近くの日産ディーラーは販売店検索ページで探すことができます。
一方、ヴォクシー、ノア、エスクァイアを取り扱うトヨタディーラーは名古屋市内に12系列あります。
- 愛知トヨタ
- 名古屋トヨペット
- トヨタカローラ中京
- トヨタカローラ愛知
- トヨタカローラ名古屋
- トヨタカローラ愛豊
- ネッツトヨタ愛知
- ネッツトヨタ東海
- ネッツトヨタ中部
- ネッツトヨタ東名古屋
- ネッツトヨタ名古屋
- ネッツトヨタ中京
あなたのお住まいの地域の隣県のトヨタディーラーを探すには、トヨタ自動車WEBサイト・販売店検索 を利用すると便利です。
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ライバル車との違いをステップワゴンの値引き交渉に活かす
ライバル車に気に入っているポイントがあると交渉に強い
同じカテゴリーのライバル車ですが、当然それぞれ「違い」があります。この「違い」が値引き交渉の材料になるのです。
とりわけ競合車の長所がとても気になって悩んでいるのを印象づけるのがポイントです。
もちろん、ケチをつけるのはNGです。どちらの車にも良いところがあって選びかねている、どちらに転ぶか分からない。それを値引きで解決させるように誘導するのです。
たとえば、こんな感じです。
パワーなら絶対にステップワゴンのハイブリッドですよ。燃費も良いし。設計が新しいですからね。
でもエスクァイアはマイチェンして自動ブレーキが自転車も検知できるようになったんですよね。それとフロントの面構えが好みなんですよ。
ステップワゴンはエスクァイアよりも広いし、わくわくゲートもあって、使い勝手が良いですよ。
ん～ん、ただ広さだとセレナになっちゃいますよ。正直、どれか一つがずば抜けて良いって感じはしてないので、最終的に一番良い条件を出してくれたところにしそうです。
同じように、トヨタや日産のディーラーでヴォクシーやセレナの値引き交渉をするときは、ステップワゴンの良い点が気になって悩んでると訴えましょう。
以上のように値引き交渉を進めるには、ステップワゴンとライバル車の違いをしっかり押さえておく必要があります。また、同じ価格帯のグレードどうしで競合させることも重要です。
ステップワゴンとライバル車、条件をそろえて競合させると効果的！
値引き交渉で効果が高いのは、同じ価格帯のライバル車です。ここでは本命とライバル車それぞれ以下のグレードを比較します。
- ステップワゴン SPADA HYBRID G Honda SENSING
- セレナ e-POWER XV
- ヴォクシー HYBRID ZS 煌 II
- ノア HYBRID Si W×B II
- エスクァイア HYBRID Gi Premium Package・Black-Tailored
infoヴォクシーとノアは同じトヨタの兄弟車で、グレードの価格設定が同じです。
| ステップワゴン | セレナ | ヴォクシー/ノア | エスクァイア | |
|---|---|---|---|---|
| グレード | SPADA HYBRID G Honda SENSING | e-POWER XV | HYBRID ZS 煌 II/HYBRID Si W×B II | HYBRID Gi Premium Package・Black-Tailored |
| 車両本体 | 3,412,200 | 3,226,300 | 3,443,000 | 3,460,600 |
| ボディカラー | プレミアムスパークルブラック・パール 38,500 | ダイヤモンドブラック 44,000 | イナズマスパーキングブラックガラスフレーク 33,000 | スパークリングブラックパールクリスタルシャイン 33,000 |
| 両側パワースライドドア | 標準装備 | 標準装備 | 標準装備 | 標準装備 |
| 先進安全装置 | 標準装備 | セーフティパックB 222,200 | 標準装備 | 標準装備 |
| サイド&カーテンエアバッグ | MOP サイド&カーテンエアバッグ＋マルチビューカメラ 137,500 | 49,500 | 49,500 | |
| アラウンドビュー | ||||
| ナビ | MOP 209,000 | 170,029 | 149,600 | 149,600 |
| ナビ連動ETC | 標準装備 | 33,503 | 17,600 | 17,600 |
| ナビ装着PKG | 標準装備 | 標準装備 | － | － |
| リアビュー(バック)カメラ | MOP マルチビュー (標準はリアビュー) | アラウンドビューに含まれる | 17,600 | 17,600 |
| 取得税 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 重量税 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 合計 | ￥3,797,200 | ￥3,696,032 | ￥3,710,300 | ￥3,727,900 |
注意価格はすべて消費税込みです。また、この表は金額差の主な要因を比較するためのものです。実際には上記の合計金額以外に、諸費用等がかかります。
この後、以下についての主要項目をピックアップして、詳しくライバル比較していきます。MOPはメーカーオプション、DOPはディーラーオプションの略です。
- 燃費・走行性能
- サイズ・重量
- 先進安全装置 ＆ エアバッグ
- 純正ナビシステム
- ユーティリティ・快適装備・内外装
ステップワゴンとライバル車の比較(1) ～ 燃費・走行性能
| ステップワゴン | セレナ | ヴォクシー/ノア | エスクァイア | |
|---|---|---|---|---|
| グレード | SPADA HYBRID G Honda SENSING | e-POWER XV | HYBRID ZS 煌 II/HYBRID Si W×B II | HYBRID Gi Premium Package・Black-Tailored |
| エコカー減税 取得税 | 100%免税 | 100%免税 | 100%免税 | 100%免税 |
| エコカー減税 重量税 | 100%免税 | 100%免税 | 100%免税 | 100%免税 |
| 駆動方式 | 2WD(FF) | 2WD(FF) | 2WD(FF) | 2WD(FF) |
| 排気量[cc] | 1993 | 1198 | 1797 | 1797 |
| 過給方式他 | ハイブリッド(走行用/発電用モーター＋エンジン) | ハイブリッド(発電専用エンジン＋モーター) | ハイブリッド | ハイブリッド |
| 燃費JC08[L/km] | 25.0 | 26.2 | 23.8 | 23.8 |
| エンジン最大出力[PS/rpm] | 145/6200 | 84/6000 | 99/5200 | 99/5200 |
| エンジン最大トルク[kg・m/rpm] | 17.8/4000 | 10.5/4400 | 14.5/4000 | 14.5/4000 |
| モーター最大出力[PS/rpm] | 184/5000-6000 | 136 | 82 | 82 |
| モーター最大トルク[kg・m/rpm] | 32.1/0-2000 | 32.6 | 21.1 | 21.1 |
| システム最高出力[PS/rpm] | 215 | 136 | 136 |
同じハイブリッドでも、パワーと燃費に違いがあります。
ステップワゴンは、EVドライブ、ハイブリッドドライブ、エンジンドライブの3モード切替方式 です。また、走行専用モーターとは別に、減速エネルギーを回収する発電専用モーターがあるのが特長です。システム最高出力は215馬力とライバル車を大きく上回ります。
ライバル車セレナのe-POWERは、エンジンが発電専用で、走行はモーターだけが担います。燃費性能がは良くなりますが、モーターだけなので高回転時はトルクが低下します。なお、エンジン排気量が1.2Lなので、ライバル車より毎年の自動車税が約5千円安く済みます。
ミドルサイズミニバンのハイブリッド車では、ヴォクシー兄弟が先行していました。しかし今となっては、その分、ライバルのハイブリッド車にパワーや燃費性能でやや劣ってしまっています。
ステップワゴンとライバル車の比較(2) ～ サイズ・重量
| ステップワゴン | セレナ | ヴォクシー/ノア | エスクァイア | |
|---|---|---|---|---|
| グレード | SPADA HYBRID G Honda SENSING | e-POWER XV | HYBRID ZS 煌 II/HYBRID Si W×B II | HYBRID Gi Premium Package・Black-Tailored |
| 車両重量[kg] | 1790 | 1680 | 1620 | 1620 |
| 乗車定員[人] | 7 | 7 | 7 | 7 |
| 全長[mm] | 4690 | 4690 | 4695 | 4695 |
| 全幅[mm] | 1695 | 1695 | 1695 | 1695 |
| 全高[mm] | 1840 | 1865 | 1825 | 1825 |
| ホイールベース[mm] | 2890 | 2860 | 2850 | 2850 |
| 最低地上高[mm] | 155 | 140 | 160 | 160 |
| 最小回転半径[m] | 5.4 | 5.5 | 5.5 | 5.5 |
| 室内長[mm] | 3220 | 3240 | 2930 | 2930 |
| 室内幅[mm] | 1500 | 1545 | 1540 | 1540 |
| 室内高[mm] | 1405 | 1400 | 1400 | 1400 |
外形サイズでは各ライバル車ともほぼ同じですが、室内スペースではセレナが最も広くなっています(セレナ 機能・快適性 )。
ステップワゴンは天井は高いですが、幅はやや狭いです。ヴォクシーは、室内長がセレナより30cm以上短く、前後方向で狭さを感じるかもしれません。
ステップワゴンとライバル車の比較(3) ～ 先進安全装置 ＆ エアバッグ
| ステップワゴン | セレナ | ヴォクシー/ノア | エスクァイア | |
|---|---|---|---|---|
| グレード | SPADA HYBRID G Honda SENSING | e-POWER XV | HYBRID ZS 煌 II/HYBRID Si W×B II | HYBRID Gi Premium Package・Black-Tailored |
| 先進安全装備 | Honda Sensing | プロパイロット＋自動ブレーキ＋LDW | Toyota Safety Sense | Toyota Safety Sense |
| 方式 | ミリ波レーダー＋カメラ | カメラ | レーザーレーダー＋カメラ | レーザーレーダー＋カメラ |
| 標準/オプション | 標準 | MOP 222,200円(セーフティパックB ) | 標準 | 標準 |
| 歩行者検知 | ◎(＋歩行者事故低減ステアリング) | ○ | ○ | ○ |
| 自転車検知 | － | － | ○ | ○ |
| レーンキーピング | ステアリング支援＆警告 | ステアリング支援＆警告(プロパイロット)、標準は警告のみ | 警報 | 警報 |
| オートクルーズ | 標準(アダプティブ) | MOP(プロパイロット) | 標準(速度固定タイプ) | 標準(速度固定タイプ) |
| 踏み間違防止アシスト | 標準 | MOP(セーフティパックBに含まれる) | 標準 | 標準 |
| SRSサイドエアバックシステム | 標準 | MOP(セーフティパックBに含まれる) | MOP 48,600円 | MOP 48,600円 |
ステップワゴン搭載のHonda SENSING は、歩行者に対してステアリングの衝突回避アシスト機能が働きます。これはライバル車にはない機能です。
一方、ライバル車ヴォクシーのToyota Safety SENSE は、歩行者だけでなく自転車も検知できます。しかし、オートクルーズが前車追従(アダプティブ)ではなく、速度固定タイプなのはライバル車に負けています。
もう一つのライバル車セレナのプロパイロット は、アダプティブ・オートクルーズと車線維持機能が統合されたシステムです。２つの機能を分けて考える必要はなく、高速道路でのドライバーの負担を軽減します。
ステップワゴンとライバル車の比較(4) ～ 純正ナビシステム
| ステップワゴン | セレナ | ヴォクシー/ノア | エスクァイア | |
|---|---|---|---|---|
| グレード | SPADA HYBRID G Honda SENSING | e-POWER XV | HYBRID ZS 煌 II/HYBRID Si W×B II | HYBRID Gi Premium Package・Black-Tailored |
| ナビ | MOP 209,000円他 | DOP 170,029円他 | DOP T-Connectナビ149,600円他 | DOP T-Connectナビ149,600円他 |
| ナビ装着PKG | 標準 | 標準 | － | － |
| ナビ連動ETC | 標準 | DOP 33,503円他 | DOP 17,600円 | DOP 17,600円 |
| リアビュー(バック)カメラ | 標準(MOPでマルチビューに変更可能) | MOP 40,480円(別オプションでアラウンドビューも設定可) | DOP 17,600円 | DOP 17,600円 |
| アラウンドビュー | サイド&カーテンエアバッグとのセットMOP 137,500円 | MOP(セーフティパックBに含まれる) | なし | なし |
| スピーカー数 | 6 | 標準 4、MOP 6 | 6 | 6 |
純正ナビシステムでは、ステップワゴンがライバル車よりもやや価格が高くなっていますが、機能として大きな違いはないです。
カメラでは、セレナとステップワゴンはオプションでアラウンドビュー(マルチビュー)が装着できますが、ヴォクシーには同様のオプションがありません。
infoステップワゴンには社外品のカーナビも取付可能です。
ステップワゴンとライバル車の比較(5) ～ ユーティリティ・快適装備・内外装
| ステップワゴン | セレナ | ヴォクシー/ノア | エスクァイア | |
|---|---|---|---|---|
| グレード | SPADA HYBRID G Honda SENSING | e-POWER XV | HYBRID ZS 煌 II/HYBRID Si W×B II | HYBRID Gi Premium Package・Black-Tailored |
| ヘッドランプ | LED | ハロゲン(標準)/LED(MOP) | LED | LED |
| エアロパーツ | SPADA専用エクステリア（フロントバンパー、カラードサイドシルガーニッシュ、リアバンパー、テールゲートスポイラー) | － | フロント大型バンパー［スモークメッキ加飾付］＋フロントフェンダー＋リヤ大型バンパー＋リヤスポイラー＋大型サイドマッドガード | フロントグリル(スモークメッキ+ダークスモーク塗装) |
| 運転席側パワースライドドア | 標準 | 標準 | 標準 | 標準 |
| バックドア部分開閉 | 左右(わくわくゲート) | 上下(デュアルバックドア) | なし | なし |
| 標準ホイールサイズ | 205/60R16 | 195/60R16 | 205/55R16 | 195/65R15 |
| ホイール材質 | アルミ | アルミ | アルミ | アルミ |
| ステアリング | 本革巻き | ウレタン巻き(標準)/本革巻き(MOP) | 本革巻き | 本革巻き |
| ステアリングヒーター | － | － | － | ○ |
| シート表皮 | ファブリック | ファブリック | ファブリック | ブランノーブR＋ 合成皮革 |
| シートヒーター | － | 運転席・助手席(MOP) | 運転席・助手席(標準) | 運転席・助手席(標準) |
| エアコン | プラズマクラスター・フロント・フルオートエアコンディショナー（左右独立温度コントロール式）リア・マニュアルクーラー | オートエアコン＋リヤクーラー | フロント＆リヤオートエアコン（フロント左右独立温度コントロール＋温度センサー） | フロント＆リヤナノイー・オートエアコン（フロント左右独立温度コントロール＋温度センサー） |
| フロントウィンドウガラス | UVカット・IRカット+遮音 | スーパーUVカットグリーン | UVカット・IRカット+遮音 | UVカット・IRカット+遮音 |
| フロントドアウィンドウガラス | スーパーUVカット&IRカット | スーパーUVカット断熱グリーン | スーパーUVカット&IRカット | スーパーUVカット&IRカット＋撥水 |
| スライドドア／リヤクォーター／バックドアガラス | 高熱線吸収・UVカット・プライバシー | UVカット断熱・プライバシー | UVカット・プライバシー | UVカット・プライバシー |
ここでは、ヴォクシー兄弟、特にエスクァイアが全体的に充実しています。
ただし、バックドアは部分的な開閉ができない点はライバル車に分があります。セレナのデュアルバックドア は上下にステップワゴンのわくわくゲート は左右に、半分だけ気軽に開け閉めができます。
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価格帯別ライバル車グレード
競合させるライバル車はできるだけ価格の近いグレードが値引き交渉には有効です。
ここまでは、ステップワゴン SPADA HYBRID G Honda SENSING について詳しくライバル車比較してきましたが、それ以外のグレードについても価格帯ごとに見てみましょう。
2WD(FF)のライバル車グレード
どの価格帯でもステップワゴンに対抗できるライバル車のグレードが設定されています。
エアロパーツを標準装備しているステップワゴンのSPADA系には、セレナのハイウェイスター系、ヴォクシーZS系／ノアSi系をぶつけると良いでしょう。
また、ステップワゴンのハイブリッド車には、セレナのe-power車、ヴォクシー／ノア／エスクァイアのハイブリッド車が競合します。
infoステップワゴン各グレードの乗り出し価格(支払総額)の目安を確認しておきましょう。
同士競合ライバル車とだけでなく、ステップワゴンどうしの競合も可能です。
4WDのライバル車グレード
2WDと同様に、同じ価格帯どうしのグレードで競合させることが可能です。
なお、各車種とも4WDにはハイブリッド、e-powerのグレード設定はありません。
infoステップワゴンのライバル車の乗り出し価格(支払総額)はいくら？こちらも要確認です。
追伸：競合でステップワゴンは値引きアップしたけれど・・・
ライバル車との競合でせっかくステップワゴンが値引きアップしたのに、実は下取りで損していた。そんなことにはなりたくありませんよね？
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- ヴォクシー：Tokumeigakarinoaoshima – The frontview of Toyota DAA-ZWR80W-BPXSB VOXY HYBRID ZS.jpg
- ノア：Tokumeigakarinoaoshima – Toyota NOAH X 2WD 8-Seater (DBA-ZRR80G-ARXEP) front.jpg
- エスクァイア：Tokumeigakarinoaoshima – Toyota Esquire HYBRID Gi”Premium Package” (DAA-ZWR80G-CPXGB(L)) front.jpg
- ステップワゴン：Tokumeigakarinoaoshima – The frontview of Honda STEPWGN SPADA・Cool Spirit Honda SENSING (DBA-RP3).jpg
- セレナ：Tokumeigakarinoaoshima – Nissan SERENA nismo (DAA-GFC27) front.jpg