新車値引き交渉【短期決戦】仕掛けるリスクと仕掛けないリスク

新車商談で短期決戦を仕掛けるリスク

新車の値引き交渉の方法として「短期決戦」があります。長くても数日で決着させて、目標とする値引き額を獲得するというものです。

時間がかからないのは良いのですが、反面、以下のようなリスクもあります。

• リアルな値引き情報の不足リスク
• タイミングずれのリスク
• ディーラーに引かれてしまうリスク

リアルな値引き情報の不足リスク

値引き情報は事前に雑誌やネットで調べることができます。しかし、こういった情報は１ヶ月弱古いデータに基づいていますし、地域格差はほとんど反映されていません。

より重要なのは、実際にあなたがディーラーをいくつか訪問してみて感じる生の相場観です。

短期決戦となると、そういったリアルな値引き相場情報をとらえるのが難しくなります。

タイミングずれのリスク

ディーラーは絶えず値引きを変えています。十分な売上げが確保できそうなときは強気ですが、売れていないときは値引きを緩くする傾向にあります。

比較的長い日数をかけて新車の商談をする場合、値引きが緩くなるタイミングを見計らうことが可能です。

しかし、短期決戦の場合、その緩くなるタイミングを逃すリスクがあります。

ディーラーに引かれてしまうリスク

短期決戦の場合、値引き要求を段々とつり上げていくのは難しく、最初から大きく値引き要求せざるを得ません。

ディーラーの中には、その要求を聞いて引いてしまうところもあります。そんな値引き要求には応じられない、最初からギブアップしますと、やんわりお断りしてくるのです。

こちらとしては値引き競争に参加して欲しいのですが、参加するかどうかはディーラーの自由というわけです。

短期決戦を仕掛けないリスクやコストもある

しかし、今の車の車検が迫っている方や、決算キャンペーン期間中に購入したい方もいらっしゃることでしょう。その場合は、時間切れという別のリスクも考えなくてはなりません。

また、忙しい人は時間というコストをできるだけ抑えたいと考えるでしょう。

たとえば、1ヶ月間4回の週末を使って、以下のように商談を進める計画だったとします。

• 1週目：各ディーラーの状況を探る
• 2～3週目：競合をあおって値引きアップを迫る
• 4週目：諸費用カットなど最終条件を詰める

計画通り進めば良いのですが、交渉とは相手のある話ですので思い通りに進むとは限りません。競合をあおっても、どのディーラーもなかなか乗ってこない可能性があります。

最初は1ヶ月もあれば十分だと思っていたのが、どんどん時間がなくなり、十分な値引き条件を引き出す前に購入を決めなくてはならなくなるかもしれません。

また、忙しい方だと、そもそも1ヶ月も車の商談に掛けられないかもしれません。

このように時間がない人にとっては、時間がかかることがリスクでありコストなのです。

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短期決戦成功のポイント

時間があまりないのであれば、短期決戦も悪くありません。

冒頭にご説明したように、短期決戦を仕掛けるリスクはもちろんあります。しかし、そのリスクの影響を最小限に抑えることも可能です。

重要なポイントは以下の通りです。

• 事前の値引き相場情報収集は手早くしっかりと
• 月末を狙う
• まず短期決戦を宣言し、最初から高めを要求
• 見切りは早く、見込みのあるところに集中
• 短期集中で精力的にディーラーを回る
• 隣県越境は短期決戦との相乗効果が高い

事前の値引き相場情報収集は手早くしっかりと

商談に入る前に、値引き相場や目標の情報収集は短時間で確実に済ませておきましょう。

まず複数の情報源にあたります。

• 雑誌：「月刊自家用車」 、「ザ・マイカー」 など
• ネットの新車値引き情報サイト：いくつか調べれば十分です

調べた情報のうち、飛び抜けて値引きが多いものや、逆に少なすぎるものは省きます。残った値引き相場・目標には若干の差があると思いますが、その範囲がおおよその目安になります。

これ以上の精度を求めて下調べに時間をかけるよりも、実際にディーラーをいくつも訪問して生の相場観を見極める方が重要です。

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月末を狙う

ディーラーでは月ごとに売上目標を立てて達成度を管理しています。

月の初めはまだ余裕がありますので、値引き要求の大きい客を無理に取りに来る可能性は低いです。

月末近くになって目標達成が怪しくなってくれば、大幅値引きしてでも売上台数確保しようとするディーラーも出てきます。

当然、短期決戦の狙い目はこの月末ということになります。

まず短期決戦を宣言し、最初から高めを要求

新車をすぐに買う意思があることをしっかり伝えましょう。ただし、最も良い条件を出してくれるところからと言い添えます。

ディーラーは良い値引き条件を早く出せば１台確実に売れますが、そうでなければ競合店に取られてしまうことになります。値引きするか、売上１台あきらめるか決断を迫るわけです。

なお、短期決戦では徐々に要求を上げていくのが難しいです。後でお互いに歩み寄る必要があるかもしれないので、値引き要求額は最初から高め(雑誌やネットの値引き目標より少し多め)で構いません。

もし嬉しい誤算で一発OK回答が出ても、「高い買い物だから」と言っていったん保留しましょう。他のディーラーでさらに良い条件が出ないとも限りません。

見切りは早く、見込みのあるところに集中

最初から大幅値引き要求するのですから、中には引いてしまうディーラーもいるでしょう。残念ですが、短期決戦では仕方がないことです。

しかし、どうにか獲得しようと食い付いてくるディーラーもいるはずです。残りの時間は、そういった見込みのあるディーラーに集中して使いましょう。

万が一もしも全てのディーラーが引いてしまったら、要求レベルを下げてやり直します。

ふるいにかけて、残ったものどうしガチンコで競合させるのが基本です。

なお、引いてしまったディーラーにも、あなたの連絡先は伝えておきましょう。後日、急に状況が変わって、値引き条件を緩めてくる可能性もあるからです。

短期集中で精力的にディーラーを回る

短期決戦とは、値引き交渉を短期間に凝縮することです。短い時間で終わるからといって、決して楽できるわけではありません。

絞り込まれた幾つかのディーラーに精力的に足を運んで、密度の濃い商談をする必要があります。

そしてオプションおまけ、諸費用カットといった最後の詰めまで、手を抜かずにキッチリ攻めていきましょう。

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隣県越境は短期決戦との相乗効果が高い

地元ディーラーだけでは期待していたほどの値引きが得られないときは、隣の県のディーラーにも当たってみるとよいかもしれません。

ご自宅が県境近くにないとなかなか難しいですが、行ってみる価値はあります。

この隣県越境は短期決戦との相乗効果が高い手法です。

隣の県からの客ということは何度も来店してもらうのは難しい。断ればそれっきりになるだろうとディーラーは考えます。

大幅値引きしなくてはなりませんが、案件は既に熟成されていて、商談に手間ひまは掛かりません。思いがけず飛び込んできた売上チャンスをあきらめるのは惜しいと判断するディーラーもいるわけです。

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