【新車購入商談】交渉はお願いとは別物です

交渉とお願いは違うの?

お願いすればこちらの気持ちは伝わるはずだ?!

新車ディーラーはあなたのお願いに応じる義務はない

「どうしても欲しい車がある。その車への思いは誰よりも強い自信がある。本気でお願いすれば、ディーラーにもこの思いが伝わって、かなり値引きしてもらえるはずだ。」

もしもあなたがそう考えているとしたら、おそらく値引き交渉は上手くいかないでしょう。

あなたの思いをくんでくれるディーラーがゼロではないでしょうが、それに賭けるのは得策とは言えません。

ディーラーはあなたのお願いに応じる義務も義理もないのです。なぜなら、

  • 新車ディーラーは営利企業
  • 時間は有限。儲かる客への対応が優先
  • ディーラー担当者はサラリーマン。会社の方針には逆らえない

「どうしても乗りたい」と言われたからといって、値引きをバンバン出していたらディーラーは商売になりません。たとえ担当者に思いが伝わっても、彼の上司は簡単に了承しないでしょう。

お願いはむしろ値引きに逆効果になることも

さらに困ったことに、お願いはかえって値引きに逆効果となることもあります。

どうしてもこの車に乗りたい」というお願いは、「値引きが少なくても乗りたい」と解釈されるおそれがあります。そんなに気に入っているなら値引かなくても買ってくれるだろうと思われてしまうのです。

お願いするほど値引きには逆効果

つまり、「今はゴネてますが、最後はこちらで買いますよ」というメッセージを暗にディーラーに伝えてしまっているのです。

ディーラーは、あなたが値引きアップをあきらめて高い値段で買いに来るのを待つことになるでしょう。

交渉には替わりとなる別の手札が必要

あなたがすべきはお願いではなく交渉です。

交渉はお願いとは何が違うのでしょうか?

  • お願い:「〇〇してください」
  • 交渉:「〇〇してください。してくれないなら✖✖しますよ」

「そうしてくれないなら」とか「さもなければ」があるのが交渉、無いのがお願いです。

値引きしてくれないなら他の車を買う、別のディーラーで買う。そういった替わりとなる別の手札を武器にして、できるだけこちらの希望する条件に相手を歩み寄らせるのが交渉というものです。

ディーラーが値引きをする最大の理由は、競合店に案件を取られたくないからです。取られるくらいなら、もう少し値引きを上乗せしてでも確実に成約させたいと考えるわけです。

あなたに別の手札がなければ、ディーラーが値引きアップする理由はほぼなくなります。

でも本音では本命の車以外は乗りたくない?

新車値引き交渉の成功者はこう考えている

とは言うものの、あなたはもう他の車は眼中にないというほど本命車が気に入ってしまっているかもしれません。本当に別の手札を切ってしまったら、本命車に乗れなくなってしまいますものね。

しかし、新車値引き交渉に成功する人は、本命車に対して必要以上に熱くならず、次のように冷静に考えていることが多いです。

  • 本命=あくまで暫定1位、後で変わるかも
  • 車そのものではなく、車によって得られるメリットを買う
  • 妥協の余地=交渉の余地

本命といえども、交渉中はまだ確定する必要はありません。現時点で1番気に入っているにすぎないと考えれば、他のライバル車の可能性を残せます。

また、あなたが新車を購入しようと思った理由を思い出してみて下さい。もっと広い車、もっと燃費の良い車、もっと安全な車などなど。そういったメリットがもたらされるのなら、必ずしも本命車である必要はないはずです。

車そのものではなく、それによって得られるメリットのためにお金を払うと考えれば、もっと冷静になれます。

本命車と比べると、ライバル車の方には不満なところがあるかもしれません。しかしその不満は絶対に妥協できないものでしょうか?その不満をお金に換算して埋め合わせることはできませんか?

その埋め合わせに必要な金額こそが、値引きの交渉の余地なのです。

そんなに金額が違うならライバル車でもOK

条件次第でライバル車を選べるようになれば、少なくとも一方的にお願いする状況からは抜け出せます。本命車の値引き交渉で成功するには、このようにあなたの立場を強くすることが不可欠です。

悩み・迷いを値引きで解決

本命車とライバル車を見比べているうちに、どちらにもそれぞれ良いところがあって選べなくなることがあります。

どちらも気になって迷っている、どちらか選ぶのは難しい。それなら、最後は値引きが多い方に決めることになるでしょう。

実際、決めかねている客に対しては、ディーラーから値引きアップが提案されることがよくあります。悩みや迷いは値引きで解決というわけです。

値引きするのでもうお悩み不要です

もしもあなたが内心、本命車に傾いていたとしても、ライバル車とどちらにするか迷っている振りをしてみてもよいかもしれません。

本当に迷っている人と同じくらい的確なポイントを突いて迷う振りができれば、ディーラーはあなたの本心を見抜くことはできないでしょう。

車種別ライバル車あなたの本命車はどの車と競合させるのが良いのでしょう? 詳細ページは ↓↓↓ のメニューからどうぞ。値引きに効く競合のさせ方についても解説しています。

本命車どうしで競合させる手もある

カテゴリーや価格帯によっては、本命車に対抗できるちょうど良いライバル車がないこともあります。そんなときは、本命車どうしを競合させる手があります。

同じ車種どうしで競合させるには、次のような方法が使えます。

  • 資本系列の違うディーラーで競合
  • 隣県越境
  • サブディーラー

同じメーカー車を扱うディーラーでも、資本系列が違うディーラーどうしなら競合させることは可能です。

系列が違うかどうかは、会社の名前を見れば判別できます。たとえば、次のように、似ているようでいても1字でも違えば、別々の会社です。

  • ホンダカーズ〇〇 ≠ ホンダカーズ✖✖
  • ネッツトヨタ〇〇 ≠ ネッツトヨタ✖✖
  • 〇〇日産 ≠ 日産プリンス〇〇
  • 〇〇マツダ ≠ マツダオートザム〇〇

一方、スバルやダイハツは1地域1社の販売体制ですので、地元だけでは同じ車種どうしで競合させられません。しかし、隣の県のディーラーは地元ディーラーとは別の会社なので競合させられます

info以下の関連記事もご参照ください。

東京ではトヨタの同士競合はもう無理?! 実はまだ奥の手が!

「ホンダ車は同士競合で値引きUP!競合可能ディーラーの見分け方は?」

日産ディーラーどうしの競合(同一県内&越境)で値引きアップ!

また、車修理工場中古車販売店には新車を扱っているところがあり、車情報誌などでは「サブディーラー」と呼んでいます。サブディーラーからはディーラーとは別で見積もりを取れます。

あなたの見積りの値引き額が相場より少ないなんて納得できますか?

このページで学んだことを実際の値引き交渉に活用してみてください。車種別にページをご用意しています。

既にお読みになった方も、きっと新たな発見があることでしょう。

上記以外の車種は下のメニューからどうぞ。

交渉は値引きだけではない!下取り車の査定でも差がつくことも

交渉には替わりとなる別の手札が不可欠です。新車の値引き交渉は他の車やディーラーと競合させればよいのですが、取り車の査定はどうなっていますか?

もし、ディーラーの言い値になっているなら、まだまだ交渉の余地があります。

下取り車の査定の適正値がいくらなのかは、他と比較・競合させてみないと分かりません。新車の値引きよりも下取り車の査定で差がつくこともよくあります。

インターネットの車査定サービスを利用すれば、複数の車買取会社の査定を比べて最高額査定を選ぶなんてことも簡単です。

下取り車の査定も新車値引きと同じく、交渉のための手札を持つことをおススメします。

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