新車商談は3回ジャストでないとダメなの！？

商談3回行ったけど値引きは・・・

多少値引きは増えたけど目標には全然届かない

「新車の商談は3回がベスト」と聞いたので3回行ってみたけど、期待していたほどの値引きにならなかった。確かに2回目にちょっとだけ上がったけどそれ以上は行かず、結局、目標値引き達成にほど遠い結果になった。そんな体験をされた方も少なくないと思います。

その一方で商談3回作戦が効いて新車値引きに成功したという人もいます。

その違いはどこにあったのでしょうか？

ディーラー担当者と親しくなれるから値引きが増える？！

商談3回ベスト説の説明として、3回商談に行けばディーラーのセールス担当者と親しくなれるから値引きが増えるというものがあります。顔なじみになれるからとか、気心が知れるようになるから値引きアップしてもらえるというのです。

とすると3回商談に行っても値引きが増えなかったのは、ディーラー担当者と親しくなれるほど深い話ができなかったからなのでしょうか？

でもちょっと考えると、それが真の理由でないことは分かります。

新車ディーラーは営利企業です。値引きアップは、ここぞという時に購入を決めてもらうために出すものです。担当者と話が合うかどうかで値引き額を決めていたら商売になりません。

ディーラー担当者はセールスのプロなのです。親しげに話をするのは商談を円滑に進めるためのスキルと考えた方が良いでしょう。

新車値引きアップのために商談回数を重ねる意味

新車の値引きアップのために商談回数を重ねるのは次の３つの目的を果たすためと考えると、合点がいくのではないでしょうか。

もっと良い条件を逃さない

まず、ライバル車、ライバル店と競合させることが大前提となります。これは商談3回ベスト説によらず、新車値引き交渉の基本です。

訪問前はどのディーラーの値引きが多いかは分かりません。もし全部回る前に購入を決めてしまった場合、行かなかった競合店の中にもっと値引きを多く出してくれるところがあれば、それを逃すことになります。

そうならないためにはディーラー各社を一通り回る必要があります。つまり訪問回数は自ずと2回以上ということになります。

1回目では各ディーラーの状況を探ることに集中しましょう。

それぞれのディーラーはその時々の状況で、値引きを多めに出したり、出さなかったりします。

その月に既に目標以上の成約を獲得しているディーラーは無理して値引きを出す必要がありません。反対にまだ目標未達成のディーラーは値引きを積み上げてでも案件を取りに来るでしょう。

もちろん2回目以降の訪問は手応えのあったディーラーだけに絞っても良いです。効率よく値引きアップを狙うなら、見込み薄のディーラーにはあまり時間を使うべきではありません。

相手に考える時間を与える

ただし、予想外のディーラーが後で値引きを積み増すこともあります。念のため、値引き次第では購入する意思があることをどのディーラーにも伝えておきましょう。

申し訳ありませんが、現状これ以上の値引きは難しいです。ただ、この車種としては決して悪くない条件だと思いますよ。

そうですか。ですがライバル車ディーラーも頑張っているので、正直、この条件では購入できません。もし方針が変わって値引きを上乗せできるようでしたら連絡ください。

1回目の訪問時の感触によらず、どのディーラーも再考して値引きアップしてくるには時間がかかることがあります。いったん引き揚げて再訪問するのは、こういった時間を与えるという意味があります。

あなたのために時間を使わせる

ディーラー担当者の使える時間は有限です。その時間内にどれだけの数の成約を獲得できるかで成績が評価されます。

獲得できなかった見込み客に使った時間は無駄になります。逆に考えると、時間をかけてしまった見込み客ほど案件を落としたくはないのです。つまり、1回しか来店しなかった見込み客よりは3回来店した見込み客ということになります。

一方、購入者の時間も有限ですから、値引きが出そうにないディーラーには時間を使いたくありませんよね。また、常識外に大きな値引き額を要求して訪問をしつこく繰り返すのは迷惑行為になってしまいます。

ここでのポイントは

です。次の訪問までにライバル車ディーラーでより良い条件を引き出し、ハードルを上げられれば更に良いです。

もう少しと思わせて一歩遠ざかる。それを繰り返して時間を使わせる。もっと獲得案件が必要となったディーラーが、使った時間の分を回収しようとして最終的にこちらの希望通りの値引き額を提示する。

そのような流れが理想です。

商談4回以上行ったら値引きは減るの？

もし商談回数は3回がベストだとしても、4回以上商談に行くと値引きは減るのでしょうか？

4回目の商談前にキャンペーン・セール期間が終了となり、いったん条件見直しということはあるかもしれません。しかしそれは回数ではなく時期の問題です。

そのような場合を除けば、4回以上の商談で値引きが減ることはないでしょう。ただし値引きは頭打ちになっていきます。

ディーラーにとって値引きアップは案件獲得の切り札です。手持ちの札を使いきってしまえば、それ以上の値引きを出すのは難しいのです。

しかし、終盤戦に競合店からもっと良い条件が提示されたなら、4回目になったとしても、もうひと押しできないか最終確認に行く価値はあります。

「3」という数字そのものに意味があるわけではなく、あくまで目安です。状況に合わせて応用していくとより良い結果が期待できるでしょう。

商談1回では絶対にダメなのか？

「今逃すと戻ってこないかも」とほのめかそう

今、値引きを思い切って出してくれないとライバル店で購入する可能性が高い。商談回数を少なく済ませたいなら、そうほのめかしましょう。

その時は最初からちょっと高めのボールを投げてみる(多めの値引きを要求する)と良いでしょう。新車値引き情報をよく調べて、合格目標レベルよりやや高めを狙います。

今日のところはこちらのお見積り書の値引き額ですが、本気で購入を検討していただけるなら値引きアップの余地はありますよ。

言い忘れましたけど、あまり時間を掛けたくないので最初から本気モードなんですよ。これから別のディーラーさんにも行く予定なんですが、この見積りの値引きにあと○万円上乗せしてもらえれば今決めても良いと思ってます。

ディーラーからしてみれば、目の前の客をみすみす競合相手に取られたくはありません。しかも今を逃せば2度とチャンスがないかもしれないのです。

多少厳しいくらいの条件なら飲む可能性は十分にあります。

一発勝負に向いているのはこんな人

この方法が成功すれば、時間をあまりかけずに当初の値引き目標を達成できます。

しかし、他のライバル店でもっと良い条件が出るかもしれないのに、そのチャンスは取りに行かないことになります。

ですから

• 忙しい人
• 今の車の車検が迫っている人
• 目標をクリアできればOKと割り切れる人

に向いている方法と言えるでしょう。

逆に多少時間は掛かっても可能な限り多くの値引きを狙いたい人には、本命車とライバル車のディーラーにそれぞれ何度か足を運ぶことをおすすめします。

まとめ：商談3回は結果論。ポイントをおさえた応用が重要

以上をまとめると次のようになります。

新車の商談にベストな回数が3回というのはあくまで目安です。値引きアップを狙っていったら結果的に3回になったというのが正解なのではないでしょうか。

ここまでお話してきた内容を応用して、値引き目標を達成していただければと思います。

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