新車ディーラーが【値引きしたくなる客】になりたいですか？

ディーラーが「値引きしたくなる客」とはどんな客なのでしょうか？

「値引きしたくない客」よりは「値引きしたくなる客」になる方が良さそうです。しかし、あなたが本当になるべきなのは、ディーラーが「値引きしないといけない客」です。

「値引きしたくなる客」ってどんな客？

気分よく働かせてくれる客のために頑張る

元ディーラー担当者へのインタビュー記事などによれば、ディーラー担当者が値引きしたくなる客とは、以下のように気分よく働かせてくれる客のことのようです。

特に、次のような役回り・構図になるのが、ディーラー担当者に頑張ってもらう理想の状態となります。

• 値引きが少なくて可哀そうな客(あなた)
• 客に値引きを出そうとしない上司(悪役)
• 上司(店長)を説得して値引きを取ってくる担当者(正義の味方)

値引きアップして欲しい客にとって、ディーラー担当者は敵ではない。むしろ味方につけてくれれば、上司に掛け合って値引きを引き出して来ますよと。

だから、お客さんは担当者のファンになって応援して欲しいという主張のようです。

全てのディーラー担当者が同じではないでしょうが、このように考えている担当者は少なくないでしょう。

面倒くさい客のためには頑張りたくない

反対に、次のような客には値引きしたくなくなると言います。

• 横柄な態度の客
• 要求が不明確で一貫しない客
• 競合店をハシゴする客

金を払う客がエラいんだという姿勢や言動を見せれば、ディーラー担当者は良くは思わないでしょう。値引きアップを目的とするなら、担当者相手に尊大に振舞うのはやめておいた方がよいです。

また、いつまでも購入を決めようとしない客は時間ばかり取られて、ディーラー担当者の成績アップにつながりません。ゴールをハッキリ決める方が、全力で頑張ってもらえる可能性は高いです。

そして、競合ディーラーをあちこち回って、相見積もりを武器に値切る客も好かれていないようです。

それなら競合ディーラーを回るのは止めておいた方が良いかというと、そうとは言い切れません。

値引きしたくなる客の値引きが多いとは限らない

ディーラー担当者にとって値引きしたくなる客が、必ずしも値引きが多いわけではありません。

それはディーラー担当者の能力には限界があるからです。

ディーラー担当者には値引きの枠がある

ディーラーの会社の方針として、同じ担当者にばかり値引きをたくさん出させるわけにはいかないでしょう。他の担当者もいますし、全体として利益を出さなければいけないからです。

当然、あなたの担当者は、他にも案件を抱えています。

別の客にたくさん値引きを出してしまえば、あなたに出す値引きは少なくせざるを得ません。

その別の客とは、おそらくあなたよりも「値引きしなくてはならない客」なのでしょう。つまりライバルに取られる可能性が高い客ということです。

競合店のことまではコントロールできない

どんなに優秀なディーラー担当者でも、影響を及ぼせるのは同じ会社の上司までです。競合ディーラーの値引きまではコントロールできません。

あなたの代わりに、競合店と値引き交渉してくれるわけでもありません。

結局のところ、競合店より良い条件を出してくれているのかどうかは、あなた自身の目で確かめなくてはならないのです。

信頼はする、しかし検証もするのです。

最後は「値引きしないといけない客」になろう

ライバル店と相見積もりで競合させたりすれば、「値引きしたくない客」になるのではと心配されるかもしれません。

確かに「値引きしたくなる客」ではなくなるかもしれませんが、「値引きしなくてはならない客」になる方が有利です。

担当者に気分よく頑張ってもらいたいなら、しばらくは競合店とも商談していることを黙っていれば良いのです。

しかし、ライバル店より条件が悪いなら、どこかで打ち明けないわけにいきません。

そのときは、以下のように、あくまでも言い方はソフトに、ただし言うべきことは言うのです。

• 「こちらも高い買い物なので、念のため他店の話も聞いていた」
• 「あなたから買いたいが、この条件では買えない」

姿勢としては「お願い」ですが、やっているのは「交渉」だということを忘れてはいけません。

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