対抗車種はエクストレイルの値引きに効かないと意味がない
エクストレイルの大幅値引きアップを狙っているなら、もちろんライバル車とは競合させていますよね？
ただし、どんな車種でも競合させて値引きに効果があるわけではありません。ライバルとなる対抗車種は同じカテゴリーから選ぶのが定石です。
エクストレイルのカテゴリーは
- ミドル(サイズ)SUV
です。ミドルSUVには以下のような車種があります。
ライバル車の値引き交渉RAV4の値引き交渉、ハリアーの値引き交渉、CR-Vの値引き交渉、CX-5の値引き交渉、フォレスターの値引き交渉については別のページで詳しくご案内しています。
これ以外にも、エクストレイルの低価格帯にコンパクトSUVのC-HR の上位グレードをぶつけても良いでしょう。
同士競合ライバル車とだけでなく、エクストレイルどうしの競合も可能です。
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本命エクストレイル値引きアップのための対抗ライバル車の活用法
ライバル車とどっちにするか迷うのが新車値引き拡大の秘訣
エクストレイルの値引き交渉に有効なライバル車は分かりました。
でも、どんなに強力なライバル車でも、見積りをちょっと取ってみたぐらいではエクストレイルの値引きはあまり増えないかもしれません。
なぜなら、もうエクストレイルに決めていると見透かされれば、ディーラーは値引きアップする必要がないからです。
そうではなく、ライバル車とどっちにしようか迷っている（そぶりをする）と、決断してもらうために値引きを上積みしてくることが多いです。
新車値引き交渉のポイント
ライバル車（店）と比べてどっちにするか真剣に迷う（ふりをする）と値引きされやすい
エクストレイルに決めてしまっているのがミエミエだと、日産ディーラーは値引きを上積みしなくても全然余裕なのです。
競合で本命のエクストレイルの値引き上積みに必要なのは、あなたがライバル車を選ぶかもしれないという緊張感です。それが伝われば、日産ディーラーもうかうかしてられません。
ライバル車を真剣に検討していることを示すには、次の３つを実行すればよいでしょう。
- ライバル車の良いところを見つけて交渉材料にする
- 差額がいくらになったらライバル車で妥協するのか決めておく
- ライバル車もそれぞれ複数のディーラーをまわる
ライバル車が本命の人はどこが気に入っているの？
エクストレイルが本命の人もいれば、RAV4が本命の人もいます。気に入っている人がいるなら、ライバル車にも魅力的な要素があるはずです。同じ目線に立ってライバル車の良いところを積極的に評価してみると、本命のエクストレイルの新車値引き交渉の強力な材料になります。
本命エクストレイルにも対抗ライバル車にもそれぞれ他にはない良さがあって、どちらにも決められない。それが大幅値引きを引き出すポイントなのです。
「エクストレイルも〇〇なら決まりなんですけどね」とか「全部が満足できる車って無いんですね。何とかならないですかね？」と営業担当者に値引きによる状況解決を促すのです。
どうしても本音ではエクストレイル以外は絶対に選べないということなら、演技でも構いません。
ライバル車との良さをエクストレイルの値引き交渉に活かす方法については、後で詳しく解説します。
差額がいくら以上なら対抗ライバル車を選べるか？
もしRAV4ががエクストレイルより1万円安く買えるとしても、その程度の差ではエクストレイルをあきらめきれないかもしれません。
でも、もしも100万円安ければRAV4を選ぶのではないでしょうか？ということは、どちらにするかの境目は1万円と100万円の間のどこかにあるはずです。
本命車に比べると対抗ライバル車には不満な点が多いのかもしれませんが、その不満の度合いは金額に換算できるのです。
差額がいくら以上になったらライバル車で妥協するのか決めておけば、しっかりとした交渉が可能になります。
対抗ライバル車も本命車と同じように同士競合
ライバル車の条件があまり良くならず、エクストレイルと張り合うための手札として弱いときは、ライバル車どうしの競合を検討する必要があるかもしれません。
本命車のつもりで複数のディーラーを回れば、ライバル車の値引きが増えていくことが期待できます。回った数だけ、値引きの多いディーラーにめぐり合う可能性が上がります。それに、同士競合は売る商品が同じなので、値引き競争に持ち込みやすいのです。
同士競合させるには資本(経営)が別のディーラーである必要がありますが、見分け方は簡単です！ディーラーの会社名が違うかどうかを見れば良いのです。
一例として名古屋市(愛知県)を見てみましょう。
エクストレイルのライバル車どうしの競合(1) CR-V
CR-Vを取り扱うホンダカーズは、同じ地域内に複数の販売会社があることが多いです。たとえば名古屋市内には、ホンダカーズが7系列あります。
- Honda Cars 名東
- Honda Cars 名古屋東
- Honda Cars 名古屋南
- Honda Cars 名古屋北
- Honda Cars 愛知
- Honda Cars 東海
- Honda Cars 尾張
ホンダカーズの販売店は、ホンダ公式サイトの店舗・販売店検索ページ で検索できます。
CR-VCR-Vの値引き交渉については別のページで詳しくご案内しています。
エクストレイルのライバル車どうしの競合(2) RAV4
RAV4はハリアーと同じトヨタ車ですが、取り扱い販売系列が違います。ハリアーはトヨペット店、RAV4はカローラ店とネッツ店です。
ハリアーはトヨペット店専売なので同士競合は難しいですが、RAV4はカローラ店とネッツ店で競合させることが可能です。さらにカローラ店、ネッツ店はどちらも、ひとつの地域に資本の異なる複数の販売会社があることが多いです。
たとえば名古屋市内にはRAV4を取り扱うディーラーは10社あり、すべて競合させることができます。
あなたのお住まいの地域の隣県のトヨタディーラーを探すには、トヨタ自動車WEBサイト・販売店検索 を利用すると便利です。
トヨタのライバル車RAV4の値引き交渉、ハリアーの値引き交渉についてはそれぞれ別ページを設けて詳しくご案内しています。
エクストレイルのライバル車どうしの競合(3) CX-5
地域によりますが、CX-5もマツダディーラーどうしで競合させることができます。名古屋市内には4系列のマツダディーラーがあり、競合させられます。
マツダディーラーは、マツダ公式サイトの販売店検索ページ を使って探せます。
CX-5CX-5の値引き交渉については別のページで詳しくご案内しています。
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ライバル車との違いをエクストレイルの値引き交渉に活かす
ライバル車に気に入っているポイントがあると交渉に強い
同じカテゴリーのライバル車ですが、当然それぞれ「違い」があります。この「違い」が値引き交渉の材料になるのです。
とりわけ競合車の長所がとても気になって悩んでいるのを印象づけるのがポイントです。
もちろん、ケチをつけるのはNGです。どちらの車にも良いところがあって選びかねている、どちらに転ぶか分からない。それを値引きで解決させるように誘導するのです。
たとえば、こんな感じです。
エクストレイルのi Packageはプロパイロットもアラウンドビューも標準でついていておススメです。
でも同じような機能はCX-5にも標準でついているから決め手にはならないですよ。
しかもレザーシートで19インチホイールですよ。それにエクストレイルは中が広いですし、他のSUVと比べて使い勝手は良いと思います。
ん～ん、装備とか広さは問題ないんですよ。とにかく燃費とパワーが後発のRAV4にかなり負けてるのが気になります。ただ最終的にはお値段で決めると思いますけど。
同じように、トヨタやマツダのディーラーでRAV4やCX-5の値引き交渉をするときは、エクストレイルの良い点が気になって悩んでると訴えましょう。
以上のように値引き交渉を進めるには、エクストレイルとライバル車の違いをしっかり押さえておく必要があります。また、同じ価格帯のグレードどうしで競合させることも重要です。
エクストレイルとライバル車、条件をそろえて競合させると効果的！
値引き交渉で効果が高いのは、同じ価格帯のライバル車です。ここでは本命とライバル車それぞれ以下のグレードを比較します。
- エクストレイル AUTECH HYBRID i Package [2列](4WD)
- ハリアー ELEGANCE ハイブリッド車
- RAV4 HYBRID G
- CR-V EX・Masterpiece (4WD/5人乗り)
- CX-5 XD Exclusive Mode (4WD)
ナビ、バックカメラ、ETCをつける条件ですと、以下の通り、ほぼ近い価格に収まります。
| エクストレイル | ハリアー | RAV4 | CR-V | CX-5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| グレード | AUTECH HYBRID i Package [2列](4WD) | ELEGANCE ハイブリッド車 | HYBRID G | EX・Masterpiece (4WD/5人乗り) | XD Exclusive Mode (4WD) |
| 車両本体 | 3,875,300 | 3,844,500 | 3,888,500 | 3,877,500 | 3,954,500 |
| ボディカラー(ブラック) | 44,000 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| ナビ(+取付キット) | 173,549 | 160,600 | 158,400 | 標準装備 | 49,500 |
| ナビ連動ETC(+ケーブル) | 32,755 | 17,600 | 17,600 | 標準装備(ETC2.0) | 38,580 |
| リアビュー(バック)カメラ | 標準装備(アラウンドビュー) | 18,150 | 標準装備 | 標準装備 | 標準装備(360°ビュー) |
| 環境性能割 | 0 | 0 | 0 | 62,900 | 0 |
| 重量税 | 15,000 | 0 | 0 | 49,200 | 0 |
| 合計 | ￥4,140,604 | ￥4,040,850 | ￥4,064,500 | ￥3,989,600 | ￥4,042,580 |
注意価格はすべて消費税込みです。また、この表は金額差の主な要因を比較するためのものです。実際には上記の合計金額以外に、諸費用等がかかります。
この後、以下についての主要項目をピックアップして、詳しくライバル比較していきます。MOPはメーカーオプション、DOPはディーラーオプションの略です。
- 燃費・走行性能
- サイズ・重量
- 先進安全装備 ＆ エアバッグ
- 純正ナビシステム
- ユーティリティ・快適装備・内外装
エクストレイルとライバル車の比較(1) ～ 燃費・走行性能
| ハリアー | RAV4 | CR-V | CX-5 | エクストレイル | |
|---|---|---|---|---|---|
| グレード | ELEGANCE ハイブリッド車 | HYBRID G | EX・Masterpiece (4WD/5人乗り) | XD Exclusive Mode (4WD) | AUTECH HYBRID i Package [2列](4WD) |
| エコカー減税 取得税 | 100%免税 | 100%免税 | 対象外 | 100%免税 | 50%減税 |
| エコカー減税 重量税 | 100%免税 | 100%免税 | 対象外 | 100%免税 | 50%減税 |
| グリーン化特例 | 概ね75%軽減 | 概ね75%軽減 | 対象外 | 概ね75%軽減 | 概ね50%軽減 |
| 駆動方式 | 4WD | 4WD | 4WD | 4WD | 4WD |
| 排気量[cc] | 2493 | 1986 | 1496 | 2188 | 1997 |
| 動力源・過給方式 | ハイブリッド | ハイブリッド | VTECターボ | ディーゼル直噴ターボ | ハイブリッド |
| 燃料 | レギュラーガソリン | レギュラーガソリン | レギュラーガソリン | 軽油 | レギュラーガソリン |
| 燃費JC08[km/L] | 21.4 | 25.0 | 14.6 | 20.0 | |
| 燃費WLTC[km/L] | 20.6 | 17.6 | |||
| エンジン最大出力[PS/rpm] | 152/7500 | 178/5700 | 190/5600 | 190/4500 | 147/6000 |
| エンジン最大トルク[kg・m/rpm] | 21.0/4400～4800 | 22.5/3600～5200 | 24.5/2000～5000 | 45.9/2000 | 21.1/4400 |
| モーター最大出力[PS/rpm] | フロント143/リヤ68 | フロント120/リヤ54 | － | － | 41 |
| モーター最大トルク[kg・m/rpm] | フロント27.5/リヤ14.2 | フロント20.6/リヤ12.3 | － | － | 16.3 |
| システム最高出力[PS/rpm] | 197 | 222 | － | － | 182 |
この価格帯の4WDでは、CR-Vはガソリン車のみのグレード設定となっています。しかし、1.5Lで190馬力を出力するターボエンジンは魅力的です。(CR-V・走行性能・ガソリン車 )
CX-5のクリーンディーゼルターボは太いトルクが特長的です(CX-5・クリーンディーゼルエンジンSKYACTIVE-D )。エコカー減税の恩恵も最大限に受けられます。
同じハイブリッド車でも燃費の良し悪しがあり、エクストレイルのハイブリッド車はライバル車の燃費性能を下回っています。エコカー減税率も50%にとどまります。
一方、設計の新しいRAV4のハイブリッド車は燃費、パワー(システム最高出力)ともに高いスペックとなっています(RAV4 燃費・走行性能 )。同じトヨタのハリアーのハイブリッドシステムはRAV4よりも旧式で、燃費、出力ともにやや劣ります。
Check!ライバル車との競合だけじゃない！エクストレイルの値引き交渉にモレはありませんか？
エクストレイルとライバル車の比較(2) ～ サイズ・重量
| ハリアー | RAV4 | CR-V | CX-5 | エクストレイル | |
|---|---|---|---|---|---|
| グレード | ELEGANCE ハイブリッド車 | HYBRID G | EX・Masterpiece (4WD/5人乗り) | XD Exclusive Mode (4WD) | AUTECH HYBRID i Package [2列](4WD) |
| 車両重量[kg] | 1770 | 1630 | 1610 | 1680 | 1640 |
| 乗車定員[人] | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
| 全長[mm] | 4725 | 4600 | 4725 | 4545 | 4690 |
| 全幅[mm] | 1835 | 1855 | 1835 | 1840 | 1820 |
| 全高[mm] | 1690 | 1685 | 1690 | 1690 | 1730 |
| ホイールベース[mm] | 2660 | 2690 | 2660 | 2700 | 2705 |
| 最低地上高[mm] | 175 | 190 | 190 | 210 | 210 |
| 最小回転半径[m] | 5.4 | 5.5 | 5.3 | 5.5 | 5.6 |
| 室内長[mm] | 1695 | 1890 | 1970 | 1890 | 2005 |
| 室内幅[mm] | 1480 | 1515 | 1550 | 1540 | 1535 |
| 室内高[mm] | 1220 | 1230 | 1230 | 1265 | 1270 |
| 荷室容量[L] | 456 | 580 | 561 | 505 | 565 |
このクラスのライバル車と比べ、エクストレイルは室内が最も広く、CR-Vが次点となります。荷室容量ではRAV4が最大です(RAV4 スペース・収納 ) 。ハリアーは全長が長い割には、室内スペースが狭いです。
エクストレイルとCX-5はホイールベースが長く、直進安定性を重視した設計になっています。反対にCR-Vは最小回転半径が小さく、小回りが効きます。
エクストレイルとライバル車の比較(3) ～ 先進安全装備 ＆ エアバッグ
| エクストレイル | ハリアー | RAV4 | CR-V | CX-5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| グレード | UTECH HYBRID i Package [2列](4WD) | ELEGANCE ハイブリッド車 | HYBRID G | EX・Masterpiece (4WD/5人乗り) | XD Exclusive Mode (4WD) |
| 先進安全装備 | 自動ブレーキ＋プロパイロット | Toyota Safety Sense | Toyota Safety Sense | Honda SENSING | i-ACTIVESENSE |
| 自動ブレーキ | 標準 | 標準 | 標準 | 標準 | 標準 |
| 対歩行者検知・作動 | ○ | ○ | ○ | ◎(＋歩行者事故低減ステアリング) | ○ |
| 対自転車検知・作動 | － | － | ○ | － | － |
| レーンキープ・アシスト | 標準(プロパイロット) | 標準 | 標準 | 標準 | 標準 |
| アダプティブ・オートクルーズ | 標準(プロパイロット) | 標準 | 標準 | 標準 | 標準 |
| 踏み間違防止アシスト | 標準(前後方) | MOP(前後方；インテリジェントクリアランスソナー) | MOP(前後方；インテリジェントクリアランスソナー) | 標準(前方) | 標準(前後方) |
| SRSサイド&カーテンエアバックシステム | MOP | 標準 | 標準 | 標準 | 標準 |
CR-V搭載のHonda SENSING は、歩行者に対して自動ブレーキだけでなくステアリングの衝突回避アシスト機能が働きます。
一方、RAV4のToyota Safety SENSE は、歩行者だけでなく自転車も検知(昼間)して自動ブレーキがかかります。なお、同じToyota Safety SENSEでも、ハリアーは自転車に自動ブレーキは効きません(ハリアー 安全性能 )。
レーンキープアシストとアダプティブ・オートクルーズはライバル各車に装備されていますが、エクストレイルのプロパイロット はこの２つを統合したシステムになっています。AUTECH HYBRID i Packageはプロパイロットが標準装備されています。
エクストレイルとライバル車の比較(4) ～ 純正ナビシステム
| エクストレイル | ハリアー | RAV4 | CR-V | CX-5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| グレード | AUTECH HYBRID i Package [2列](4WD) | ELEGANCE ハイブリッド車 | HYBRID G | EX・Masterpiece (4WD/5人乗り) | XD Exclusive Mode (4WD) |
| ナビ(取付費用・キット込) | DOPベーシックナビMM319D-W 173,549円他 | DOP T-Connectナビ 160,600円他 | DOP T-Connectナビ 158,400円他 | 標準装備 | DOP ナビゲーション用SDカードplus 49,500円 |
| ナビ連動ETC | DOP32,755円 | DOP 17,600円 | DOP 17,600円 | 標準装備 | DOP38,580円 |
| リアビュー(バック)カメラ | 標準(アラウンドビュー) | DOP 18,100円 | 標準装備 | 標準装備 | 標準(360°ビュー) |
CR-Vはナビ、ETC 2.0車載器、リアビューカメラが標準装備となっています。社外ナビに替えることは可能ですが、そのまま純正ナビを使う方がお得です。
CX-5のナビはSDカードplus を追加するだけで機能します。またXD Exclusive Modeグレードでは、DVD/CD/地デジ、リアビューカメラが標準装備されているので、ナビシステムのための追加費用が少なくて済みます。
エクストレイルの純正ナビ、ETC車載器はライバル車と比べてやや価格が高いです。
しかし、エクストレイル AUTECH HYBRID i Packageは、上空から車を見下ろしているかのような映像を映し出すインテリジェントアラウンドビューモニター が標準装備されています。CX-5の360°ビューも同様のシステムです。
infoエクストレイルには社外品のカーナビも取付可能です。
エクストレイルとライバル車の比較(5) ～ ユーティリティ・快適装備・内外装
| エクストレイル | ハリアー | RAV4 | CR-V | CX-5 | |
|---|---|---|---|---|---|
| グレード | AUTECH HYBRID i Package [2列](4WD) | ELEGANCE ハイブリッド車 | HYBRID G | EX・Masterpiece (4WD/5人乗り) | XD Exclusive Mode (4WD) |
| パワーバックドア | 標準(リモコン式) | － | 標準(ハンズフリーはMOP) | 標準(ハンズフリー) | 標準(アドバンストキー＋ハンドル下スイッチ) |
| ヘッドランプ | LED | ハロゲン | LED | LED | LED |
| ルーフレール | DOP | － | 標準 | 標準 | DOP |
| シート表皮材質 | レザー | ファブリック＋合成皮革 | 合成皮革 | 本革 | ナッパーレザー |
| シートヒーター | MOP(運転席&助手席＆後席左右) | － | 標準(運転席&助手席) | 標準(運転席&助手席) | 標準(運転席&助手席) |
| エアコン | オート(独立温度調整機能〈運転席、助手席〉) | フルオート(左右独立オートコントロール) | フルオート(左右独立オートコントロール) | フルオート(左右独立コントロール、プラズマクラスター) | フルオート(運転席/助手席独立温度コントロール＋花粉除去) |
| ステアリング | 本革巻き | 本革巻き | 本革巻き | 本革巻き | 本革巻き |
| スピーカー数 | 4 | 6 | 6 | 8 | 4 |
| フロントウィンドウ | スーパーUVカットグリーンガラス | UVカット・グリーンガラス(高遮音性) | UVカット・グリーンガラス(高遮音性) | IRカット〈遮熱〉/スーパーUVカットガラス | IRカットガラス |
| フロントドアウィンドウ | UVカットグリーンガラス | UVカットガラス | UVカット・グリーンガラス | IRカット〈遮熱〉/UVカット/遮音機能付ガラス | IRカットガラス |
| リヤドア/リヤサイド/バックドアウィンドウ | UVカット断熱プライバシーガラス | UVカット・プライバシーガラス | UVカット・プライバシーガラス | 高熱線吸収/UVカット機能付プライバシーガラス | ダークティンテッドガラス |
| 標準ホイール(タイヤ)サイズ | 225/55R19 | 225/65R17 | 235/55R19 | 235/60R18 | 225/55R19 |
| ホイール材質 | アルミ | アルミ | アルミ | アルミ | アルミ |
ここでは、EX・Masterpieceが最上位グレードということもあって、CR-Vの充実ぶりが目立ちます。特に、ハンズフリーのオートバックドアゲートが標準装備されているのは、この中ではCR-Vだけです。(CR-V Masterpiece専用装備 )
反対に、この価格帯で4WDハイブリッド車を選ぶと、ハリアーは最安グレードのELEGANCEとなってしまいます。このため、装備はライバル車に見劣りするところが多いです。
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価格帯別エクストレイルのライバル車グレード
競合させるライバル車はできるだけ価格の近いグレードが値引き交渉には有効です。
ここまでは、エクストレイル AUTECH HYBRID i Package [2列](4WD) について詳しくライバル車比較してきましたが、それ以外のグレードについても価格帯ごとに見てみましょう。
【2WD(FF)】エクストレイルのライバル車グレード一覧
低価格帯では、コンパクトSUVのヴェゼル、C-HR、エクリプスクロスとも競合します。なお、同じコンパクトSUVでもエクリプスクロスは全体的に価格設定が高いです。
CR-Vはエクストレイルと同じミドルSUVですが、ライバル車と比べ価格設定が高く、320万円超からのグレード設定となっています。
一方、高価格帯のエクストレイルは内外装が充実したAUTECH仕様のグレードがメインとなります。
ハリアーは、自然吸気のガソリン車に加え、ガソリンターボ車のパワートレーンも投入されていますが、2WDにハイブリッド車はありません。一方、CX-5はガソリン車、クリーンディーゼルターボ車、ガソリンターボ車の３つのパワートレーンとなっています。
RAV4は4WDがメインとなっており、2WDにはグレードが2つしかありません。
infoエクストレイル各グレードの乗り出し価格(支払総額)の目安を確認しておきましょう。
同士競合ライバル車とだけでなく、エクストレイルどうしの競合も可能です。
【4WD 240万円～310万円台】エクストレイルのライバル車グレード一覧
4WDでも2WDと同様、低価格帯ではコンパクトSUVのヴェゼル、C-HR、エクリプスクロス(ガソリン車)とも競合します。
エクリプスクロスは4WDにのみクリーンディーゼル車を投入しています。コンパクトSUVながら、装備が充実したグレードではミドルSUVのライバル車と変わらない価格設定となっています。
フォレスターは2WD車が無く、4WD車のみのグレード設定となっています。こちらはライバルのミドルSUV各車と比べ安めの価格設定となっています。
エクストレイルのエクストリーマーX も4WDのみのグレード設定です。専用のフロントグリルなどのワイルドなエクステリアが特徴的です。
【4WD 320万円～380万円台】エクストレイルのライバル車グレード一覧
4WDの高価格帯では、2WDと同様、エクストレイルはAUTECH仕様車がメインとなります。
ハリアーとRAV4の4WD車は強力なモーターのE-Fourを採用しています。なお、RAV4のハイブリッド車は2WDと4WDでは異なるシステムとなっています(RAV4・燃費・走行性能 )。
infoエクストレイルのライバル車の乗り出し価格(支払総額)はいくら？こちらも要確認です。
RAV4【グレード】違い(比較一覧)・乗り出し価格(支払総額)
追伸：競合でエクストレイルは値引きアップしたけれど・・・
ライバル車との競合でせっかくエクストレイルが値引きアップしたのに、実は下取りで損していた。そんなことにはなりたくありませんよね？
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- ハリアー：Tokumeigakarinoaoshima – Toyota HARRIER PREMIUM (DBA-ZSU60W-ANXGP) front.jpg
- RAV4：Tokumeigakarinoaoshima – Toyota RAV4 X 2WD (6BA-MXAA52-ANXMB) front.jpg
- CR-V：Tokumeigakarinoaoshima – Honda CR-V EX・Masterpiece (DBA-RW1) front.jpg
- CX-5：Qurren – Mazda CX-5 at the Tokyo Auto Salon 2017.jpg
- フォレスター：Tokumeigakarinoaoshima – Blue Subaru FORESTER Advance (5AA-SKE) front.jpg
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